¿Sabes negociar? ¡Consigue lo que quieres!

“Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar”

–John F. Kennedy

 

Cotidianamente nos encontramos en situaciones ante las cuales debemos negociar. A través de una buena negociación puedes obtener lo que desees, aunque no siempre resulta fácil. Por esto, la capacidad de negociación es una de las habilidades más apreciadas en la actualidad, ¿cuántas veces has sentido que perdiste en la negociación o que no obtuviste lo que pretendías?

Contrario a lo que muchos piensan, negociar es una habilidad que puede aprenderse. Existen diferentes técnicas para hacerlo, la que me parece más efectiva es la negociación colaborativa o Método de Negociación de Harvard, desarrollado por los profesores Roger Fisher y William Ury en los años 80s.

Este método se centra en los intereses de las partes presentes en la negociación, focalizándose en el manejo del conflicto y su resolución. Te comparto algunos puntos clave de este método que pueden ser de utilidad para que logres una buena negociación:

  • Reconoce que los negociadores son personas: Sé consciente que la contraparte tiene valores, emociones y puntos de vista personales. Desarrolla una relación en donde haya respeto, confianza y entendimiento. No pretendas que el otro negociador sea perfecto.
  • Entiende que los negociadores están interesados en la sustancia y en la relación: Desarrolla una relación de trabajo de largo plazo, recuerda que los resultados de una negociación pueden afectar negociaciones posteriores. No involucres tu ego en las negociaciones. No tomes como ataques personales los comentarios sobre de tus acciones. No saques conclusiones sesgadas.
  • No tomes posiciones pues puedes arriesgar sustancia y relación: Si asumes posiciones muy rígidas puede ser interpretado como falta de interés. No veas la negociación como una lucha. Dale tanta importancia a la sustancia como a la relación.
  • Separa la relación y la sustancia: Lograr buenos resultados en la negociación y mantener una buena relación no son objetivos distintos. Soluciona el problema directamente, separándolo de la relación. Se duro con el problema y suave con las personas.
  • Colócate en los zapatos del otro: Trata de entender qué hace que el otro piense diferente a ti. Se consciente que el otro puede estar pensando que estás equivocado.
  • No culpes a los otros de tu problema: Antes de culparlos piensa si no eres el causante del problema. Evita repartir culpas aun cuando se justifique. Refiérete más al problema que a la persona “causante” del problema.
  • Permite la participación: Recuerda que los que no participan en el proceso de negociación difícilmente aprobarán los resultados, aún si claramente los favorecen. Mientras más complejo sea un asunto más participación se requiere. Cuando alguien genere una idea reconoce su autoría en forma clara.
  • Observa y entiende las emociones de los negociadores: Es importante que te reconozcas a ti mismo en las negociaciones, así como las emociones de los otros. Recuerda que a pesar de que los negociadores representen a empresas, ellos son personas con emociones.
  • Escucha activamente: Escuchar es difícil, sobre todo en el estrés de la negociación, presta atención a lo que ellos están diciendo y escucha atentamente. Ocasionalmente interrúmpelos para verificar que entendiste lo que ellos quisieron decir.
  • Habla para que te entiendan: La negociación no es un debate ni un juicio. Habla dirigiéndote al otro. Elimina los distractores de la comunicación. No te excedas en el flujo de comunicación, pues perjudica el entendimiento. Antes de hablar piensa bien el propósito de ésta comunicación.

Para convertirte en un buen negociador practica con constancia. Y recuerda que en una negociación las dos partes suelen buscar la misma solución por caminos diferentes.

¿Tienes alguna estrategia de negociación?, compártenos tu experiencia.

Si quieres conocer más sobre el tema, visita la web del Harvard Negotiation Project.

 

Andrés Mayo

Andrés es periodista, especialista en medios y procesos de comunicación y fan de Octhopus. Coordina equipos multidisciplinarios, aprovechando lo mejor de cada integrante, para alcanzar de forma creativa las metas de sus clientes. Su trabajo ha sido publicado en Revista +Cultura y en diferentes medios impresos.

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